계약은 과정이고, 관계가 자산이다(1/5) > 노하우

첫 미팅은 시작일 뿐

회의실에 들어가면 제일 먼저 분위기부터 봅니다. 대표가 앉아 있느냐, 담당자만 앉아 있느냐에 따라 미팅 무게가 갈라집니다.

대표가 직접 나온 자리라면 질문이 곧장 현장으로 향합니다.

“우리 생산라인 불량률이 얼마나 되는지 알 수 있어요?”

“실시간 데이터로 볼 수 있습니까?”

이런 얘기가 바로 튀어나옵니다.

그런데 담당자 중심 미팅이면 이야기가 달라집니다.

“지금 시스템도 문제없는데 굳이 바꿔야 합니까?”

“예산도 빠듯해서 올해는 힘들 것 같습니다.”

대표는 ‘궁금하다’는 눈빛이고, 담당자는 ‘막아야 한다’는 태도입니다.

첫 미팅의 본질은 이 줄다리기를 어떻게 넘기느냐에 있습니다.

첫 만남에서 계약까지 가는 경우는 거의 없습니다.

초보 영업자들이 흔히 하는 실수가 여기서 나옵니다. 기술 PPT를 열심히 보여주고, 정부지원금 얘기까지 곁들여서 한 번에 끝내려는 겁니다.

하지만 경험상 첫 미팅의 목표는 계약이 아닙니다. **“다음 미팅을 잡아내는 것”**이 전부입니다.

저는 그래서 첫 미팅이 끝날 때 늘 비슷한 말을 합니다.

“대표님, 다음엔 현장 엔지니어분들과 같이 의견을 듣고 싶습니다.”

“라인 하나만이라도 테스트 적용해 보면 감이 잡히실 겁니다.”

그렇게 해서 발을 하나 더 들여놓는 겁니다.

또 하나 중요한 건 ‘누가 더 오래 남느냐’입니다.

첫 미팅 끝나고 자리를 털고 일어나려는 순간, 대표가 이런 말을 던질 때가 있습니다.

“우리 생산팀장 한번 불러볼까?”

이때 담당자가 난색을 보입니다. 일이 커지니까요.

하지만 여기서 무조건 붙잡아야 합니다. 바로 그 순간이 판이 바뀌는 기회입니다.

실제로 그런 흐름을 몇 번 타면서, 단순 미팅이 현장 방문으로 이어지고, 결국 테스트 설치까지 간 적이 있습니다.

정리하자면, 첫 미팅은 절대 끝이 아닙니다.

명함 교환으로 끝내면 그냥 종이쪼가리일 뿐입니다.

대표와 담당자의 시선 차이를 읽고, 대표의 호기심이 담당자의 벽을 넘을 수 있도록 다리를 놓아주는 것.

그리고 ‘다음’으로 이어지게 만드는 것.

계약은 거기서부터 비로소 시작됩니다.