영업은 이제 카메라 앞에서 이뤄진다 (6/6) – 만나지 않고도 쌓이는 신뢰 > 세일즈 칼럼

영업은 이제 카메라 앞에서 이뤄진다 (6/6) – 만나지 않고도 쌓이는 신뢰

우리는 종종 이상한 경험을 한다. 연예인을 실제로 만난 적이 없음에도 불구하고, 마치 오래 아는 사람처럼 친숙하게 느낀다. 

텔레비전, 유튜브, SNS에서 반복적으로 봐온 얼굴은 ‘낯선 타인’이 아니라 ‘익숙한 이웃’처럼 다가온다. 

그러나 반대로 연예인이 우리를 본다면, 그는 당연히 처음 보는 낯선 사람일 뿐이다.

이 불균형은 분명 이상하다. 관계란 보통 서로 주고받으며 쌓이는 것이라고 믿었는데, 왜 한쪽만 친숙해도 신뢰가 생기는 걸까? 

하지만 이 현상은 실제로 강력하게 작동한다. 심리학에서는 이를 파라소셜 관계라 부른다. 

현실의 만남 없이도, 반복된 노출과 작은 상호작용만으로 관계가 형성되는 것이다.

온라인 관계의 역설

영업에서도 똑같은 일이 벌어진다. 고객은 영업인을 실제로 만나기 전에 이미 화면 속에서 수십 번 만난다. 

짧은 영상, 일상적인 이야기, 업계 동향을 전하는 몇 분짜리 클립. 이 작은 조각들이 쌓여서 고객은 영업인을 ‘낯선 사람’이 아니라 ‘알고 있는 사람’으로 받아들인다.

문제는 영업인 입장에서는 그 고객이 여전히 ‘처음 보는 사람’이라는 것이다. 

하지만 관계는 반드시 대칭적일 필요가 없다. 고객 쪽에서 이미 친숙함을 느꼈다면, 신뢰의 반은 이미 쌓여 있는 것이다. 실제 미팅은 그 신뢰를 확인하는 절차일 뿐이다.

왜 만나지 않고도 신뢰가 쌓이는가

첫째, 반복 노출의 힘 때문이다. 

심리학자 자이언스가 말한 것처럼, 단순히 자주 본 얼굴은 더 호감을 준다. 고객은 채널을 통해 영업인의 얼굴과 목소리를 반복적으로 접하며 자연스럽게 친근해진다.

둘째, 작은 상호작용의 힘 때문이다. 

구독, 좋아요, 댓글은 비록 버튼 하나에 불과하지만, 그 작은 참여가 관계의 흔적을 남긴다. 고객은 자신이 남긴 흔적을 기억하고, 그 흔적이 신뢰를 강화한다.

셋째, 사회적 증거의 힘 때문이다. 

내가 본 영상을 다른 수천 명도 보고, 수백 명이 좋아요를 눌렀다는 사실이 곧 신뢰의 근거가 된다. 직접 만나지 않아도, 다수가 인정한 메시지는 안전하다고 여겨진다.

새로운 영업의 풍경

예전에는 얼굴을 직접 보고 악수를 나누어야 관계가 시작된다고 믿었다. 

그러나 지금은 그렇지 않다. 고객은 영업인을 직접 만나기도 전에 이미 관계를 맺었다고 느낀다.

소규모 매장의 주인이 꾸준히 올린 짧은 영상 덕분에, 방문한 고객은 처음 본 주인에게 “영상에서 뵌 것 같아요”라고 말한다. 

B2B 담당자는 미팅 전에 이미 영업인의 채널을 보고, “그때 영상에서 말씀하신 부분 인상 깊었습니다”라고 말하며 대화를 시작한다. 

영업인은 여전히 고객을 처음 만나지만, 고객은 이미 오래된 관계처럼 친근하게 대한다.

이것이 온라인 관계의 역설이다. 물리적으로 만나지 않았지만, 신뢰는 이미 쌓여 있다.

신뢰의 새로운 언어

과거 영업의 관계는 명함과 전화번호로 기록되었다. 이제는 구독자 수와 댓글로 기록된다. 

고객은 얼굴을 본 적 없어도 “구독자”로 존재하고, 좋아요와 공유는 곧 신뢰와 확장의 표시다.

연예인을 실제로 만나면 낯설지만, 우리는 이미 친숙하다고 느낀다. 마찬가지로 고객은 영업인을 실제로 처음 만났을 때조차 낯설지 않다. 

관계는 물리적 거리가 아니라 심리적 빈도와 체험의 축적으로 형성되기 때문이다.

영업은 만나지 않고도 시작된다

영업의 본질은 여전히 관계다. 그러나 그 관계가 맺어지는 방식은 달라졌다. 

이제 관계는 물리적 만남이 아니라, 온라인에서 반복된 노출과 작은 상호작용 속에서 쌓인다.

만나지 않아도 신뢰가 생긴다. 이것이 온라인 영업의 새로운 풍경이자, 소셜 시대의 역설이다.
그리고 이 역설은 영업인에게 분명한 메시지를 전한다.

영업은 관계다. 그리고 그 관계는 이제 구독과 좋아요, 공유 속에서 이미 시작된다.