영업은 이제 카메라 앞에서 이뤄진다 (3/6) – 영업인의 개인 채널 전략

영업인의 무대는 더 이상 회의실만이 아니다. 고객은 이미 검색창에서 영업인을 만난다. 면대면으로 인사하기 전에, 고객은 유튜브 영상 하나, 블로그 글 하나, 짧은 SNS 클립을 먼저 본다. 

그리고 그 몇 초 동안 이미 마음속의 저울을 움직인다. 이 현실 앞에서 영업인이 던져야 할 질문은 단 하나다.
“내 얼굴과 목소리는 고객의 화면 속에서 어떻게 기억되고 있는가?”

영업인이 개인 채널을 가져야 하는 이유

첫째, 검색이 곧 첫인상이기 때문이다.
누구나 미팅 전 상대를 검색한다. 기업 홈페이지는 기본이다. 하지만 고객은 더 개인적인 흔적을 찾는다. 

이름을 검색했을 때 아무 흔적도 없다면, 고객은 무의식적으로 ‘낡았다’는 인상을 받는다. 

반대로 최근 업계 동향을 이야기한 3분짜리 영상 하나가 검색된다면, 고객은 이미 ‘이 사람은 현장을 이해하는 전문가’라는 판단을 한다.

둘째, 정보의 시대에 정보 그 자체는 더 이상 무기가 아니기 때문이다.
제품의 사양, 가격, 경쟁사 비교표는 이미 인터넷에 다 있다. 고객은 영업인에게 “정보”를 기대하지 않는다. 

오히려 “맥락”을 기대한다. 내 상황에 맞는 해석, 내가 놓친 시각, 수많은 데이터 사이에서 길을 찾아줄 안내자. 

개인 채널은 바로 이 맥락을 미리 제공할 수 있는 장치다.

셋째, 관계는 반복을 통해 만들어지기 때문이다.
한 번의 회의보다 매주 접하는 짧은 영상이 더 친근감을 준다. 고객은 꾸준히 노출되는 얼굴에 무심코 마음을 연다. 

심리학의 반복 노출 효과는 영업 현장에서도 그대로 작동한다. 개인 채널은 그 반복을 가능하게 한다.

전략 1 – 전문가 포지셔닝

영업인의 개인 채널은 단순한 일상이 아니라 전문성을 증명하는 무대여야 한다.

예를 들어 B2B 영업에서는 “이번 분기에 산업이 어떻게 변했는가”라는 주제를 짧게 풀 수 있다. 직접적인 제품 홍보보다, 업계 흐름을 정리해주는 콘텐츠가 훨씬 신뢰를 준다. 고객은 이미 제품 정보를 알고 있다. 하지만 “이 변화 속에서 어떤 선택을 해야 하는가”라는 질문에 답을 줄 수 있는 사람을 찾는다.

한 영업인은 단순히 자기 회사의 상품을 설명하는 대신, 고객사들의 공통 고민을 정리해 영상으로 올렸다. “많은 기업들이 최근 이런 문제를 겪고 있습니다. 저는 이렇게 풀어가 보았습니다.” 그 영상은 자연스럽게 고객의 공유 자료가 되었고, 미팅 전에 이미 ‘이 사람은 우리 업계 전문가’라는 신뢰를 얻었다.

전략 2 – 일상의 신뢰 자산화

영업인이 흔히 하는 착각이 있다. “내 일상에 뭐 특별한 게 있겠어?” 그러나 고객이 원하는 건 거창한 쇼가 아니다.

소매 현장에서는 “고객들이 자주 묻는 질문 TOP 3” 같은 단순한 영상이 도움이 된다. 

고객은 이미 매장에서 묻고 있는 질문을 영상으로 먼저 접하며 ‘이 사람은 내 고민을 안다’고 느낀다.

스타트업 창업자는 IR 자료를 다듬는 데 몰두하지만, 투자자가 보고 싶은 건 ‘이 사람이 어떻게 문제를 풀어가고 있는가’다. 

한 대표는 사무실에서 직접 겪는 시행착오를 영상으로 올렸다. 어색하지만 솔직한 그 모습이 투자자에게 신뢰를 주었다. 

완벽한 성공 스토리보다, 매일 부딪히는 고민을 드러내는 태도가 더 설득력이 있었다.

전략 3 – 고객 참여 구조 만들기

연예인들이 댓글에서 팬의 요구를 상품으로 연결했듯, 영업인도 고객의 목소리를 채널에 반영할 수 있다.

영상 끝에 “여러분은 이 문제를 어떻게 보고 계십니까?” “다음에는 어떤 주제를 다루면 좋을까요?”라고 물어보라. 

고객은 시청자에서 참여자가 된다. 작은 반응이 모이면, 관계는 일방향이 아니라 쌍방향으로 바뀐다.

어느 영업인은 채널을 통해 받은 질문을 모아 영상으로 답변했다. “지난번 영상에 이런 질문을 주셨는데, 오늘은 그 부분을 짚어보겠습니다.” 

그 한마디가 고객을 ‘나의 의견을 존중받은 사람’으로 만든다. 관계는 거기서 깊어진다.

전략 4 – 꾸준함이 곧 자산

개인 채널의 가장 큰 리스크는 화려하게 시작하고 금세 사라지는 것이다. 신뢰는 영상의 화질이나 편집이 아니라, 꾸준한 리듬에서 생긴다.

심리학자 자이언스가 말한 반복 노출 효과는 일관성을 전제로 한다. 일주일에 한 번이라도 꾸준히 등장하는 얼굴은, 불규칙하게 나타나는 스타보다 훨씬 더 신뢰를 준다. 

고객은 무심코 접하는 반복 속에서 ‘익숙함’을 느끼고, 그 익숙함이 곧 ‘신뢰’로 전환된다.

전략 5 – 개인 = 브랜드

카메라 앞에서 가장 강력한 자산은 ‘회사’가 아니라 ‘사람’이다.
고객은 로고보다 얼굴을 먼저 본다. 회사의 브랜드는 거대하지만 추상적이다. 그러나 개인은 구체적이고 친근하다.

중요한 것은 완벽한 이미지가 아니다. 오히려 약간의 실수, 솔직한 표정, 망설임조차 진정성을 만든다. 

고객은 영웅을 원하지 않는다. 대신 꾸준히 같은 톤으로 등장하는 사람을 원한다. “저 사람은 변하지 않는다”는 느낌이 신뢰의 뿌리다.

인문학적 시선 – 기록과 관계

푸코는 “권력은 기록하는 자의 손에 있다”고 말했다.
영업인의 개인 채널은 단순한 영상이 아니라 기록이다.
그 기록은 시간이 지날수록 고객과의 관계 연대기가 된다. 작은 영상 하나하나가 신뢰의 흔적이고, 결국 그것들이 모여 ‘이 사람은 꾸준하다’는 증거가 된다.

고객은 상품만 사는 것이 아니다. 사람을 사고, 그 사람이 남긴 기록을 산다. 개인 채널은 영업인의 존재 자체를 기록하는 공간이다.

현장에서의 세 가지 사례

• B2B 영업: 대기업 구매 담당자는 새로운 파트너를 검토할 때, 제안서보다 먼저 검색을 한다. 한 영업인은 자신의 채널에 업계 트렌드 분석을 올려왔다. 담당자는 이미 영상을 통해 그를 알고 있었고, 미팅에서 “영상에서 말씀하신 부분이 인상 깊었습니다”라고 시작했다. 이미 신뢰가 절반은 쌓인 것이다.

• 소매 영업: 작은 매장의 점주는 직접 고객이 자주 묻는 질문을 영상으로 답했다. “이 제품은 이렇게 사용하면 좋습니다.” 고객은 매장에 오기 전 이미 영상을 보고, 친숙함을 느꼈다. 매장은 더 이상 낯선 공간이 아니었다.

• 스타트업 IR: 한 대표는 투자자와 만나기 전, 채널에 자신이 겪는 시행착오를 솔직히 올렸다. 투자자는 그 영상을 보고 “당신은 포장하지 않는군요. 그게 마음에 듭니다”라며 투자를 결정했다. IR 자료보다 진솔한 기록이 더 큰 힘을 발휘한 순간이었다.

무대는 이미 열렸다

영업인의 개인 채널은 무기라기보다 무대다.
그 무대에서 영업인은 자기 자신을 보여주고, 고객은 그 모습을 반복적으로 경험하며 관계를 맺는다.

과거에는 명함과 프레젠테이션이 영업의 시작이었다. 이제는 카메라 앞의 짧은 영상이 영업의 시작이다.
영업인은 정보의 전달자가 아니다. 관계의 편집자, 신뢰의 연출자다.

영업은 이제 카메라 앞에서 이뤄진다. 그리고 개인 채널은 그 무대의 가장 중요한 장치다.