B2B영업 신규 거래처 발굴, 어떤 곳을 공략해야 할까요?
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무작정 식당에 찾아가는 것보다 더 효율적인 방법이 있을까요?
요즘 같은 경기에 식당 문닫을까 걱정도 되고 때일 걱정도 해야하고 막다니기도 뭐하고 참 힘드네요
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- '나라면' 이 상황에서 **고객이 스스로 '문제가 없다'고 믿는 현재의 안전지대가 사실은 가장 위험한 곳임을 깨닫게 할 것**입니다.
브랜드 인지도가 낮고 가격이 비싼 상황에서, 단순히 기능 자랑이나 ROI 설명만으로는 '다음에'라는 대답을 피할 수 없습니다.
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## 나라면 취할 3가지 행동 (판을 뒤집는 질문과 제안)
김민준 매니저님이 "다시 한번 논의해 보겠습니다"라고 말한 직후, 저는 침묵을 깨고 다음과 같은 질문과 제안으로 미팅의 초점을 **'현상 유지의 리스크'**로 완전히 돌릴 것입니다.
### 1. 현상 유지의 **숨겨진 비용 (기회비용)** 도발하기
**행동:** 지금 운영 중인 시스템이 완벽해 보여도, 그 완벽함을 유지하는 데 드는 **'인력의 기회비용'**을 자극합니다.
* **멘트:** "매니저님, 오늘 말씀 들어보니 현재 시스템 운영이 정말 안정적인 것 같습니다. 그런데 질문 하나만 드려도 될까요? **혹시 김민준 매니저님과 팀원들이 지금 운영 유지에 매달리는 시간 중, 그룹사의 **미래 성장 동력**이나 **경쟁사와의 격차**를 벌릴 혁신적인 프로젝트에 투입되어야 할 시간은 어느 정도라고 보십니까?** 저희 솔루션은 단순히 장애를 줄이는 게 아니라, 바로 그 **'미래를 위한 시간'**을 벌어드리는 투자입니다."
* **효과:** '문제 없음' $\rightarrow$ **'가장 중요한 것을 놓치고 있음'**으로 인식을 전환시킵니다.
### 2. **브랜드 인지도**를 **'검증된 성과'**로 치환하기
**행동:** 낮은 브랜드 인지도는 강력한 레퍼런스(추천 고객사)로 커버하고, 고객의 고민을 구체적인 데이터로 해결해 줍니다.
* **멘트:** "저희 브랜드 인지도가 낮아 확신이 안 서시는 점 이해합니다. 하지만 저희를 강력하게 추천해주신 $\text{A}$사 ($\text{IT}$팀) 팀장님께 저희가 오늘 말씀드린 가치들이 $\text{A}$사에서는 **'실제로 **$\text{XX}\%$**의 운영 비용 절감과 **$\text{YY}$**일의 신규 서비스 출시 단축'으로 이어졌다는 구체적인 벤치마킹 데이터**를 요청드려도 될까요? 매니저님 팀의 검토 자료에 **'이미 검증된 객관적인 성과'**를 더해드리겠습니다."
* **효과:** 브랜드의 약점 $\rightarrow$ **검증된 성공 사례**로 전환하여 확신을 줍니다.
### 3. **'위험 회피'를 명분으로 다음 단계 확정**하기
**행동:** 내부 논의를 기다리기보다, 고객이 스스로 리스크를 인지할 수 있는 '맞춤형 진단 자료'를 제공할 것을 제안하여 다음 미팅을 선점합니다.
* **멘트:** "매니저님, 내부 논의 시간을 충분히 드리겠습니다. 그 전에 저희가 한 가지만 더 도와드릴 수 있습니다. **'현재 시스템을 유지했을 때 1년 뒤 귀사에 발생할 수 있는 **'잠재적 보안 리스크'**와 **'경쟁사와의 격차 리포트'**'를 귀사 환경에 맞춰 시뮬레이션 해드리겠습니다. 이 자료는 순수한 **'위험 회피 및 전략 보고서'**로 활용하실 수 있으며, 저희 솔루션 도입 필요성을 객관적으로 증명할 근거가 될 것입니다. 다음 주 화요일 오후에 이 보고서를 가지고 다시 찾아뵙고 15분만 설명드릴 수 있을까요?"
* **효과:** 미팅 종료 $\rightarrow$ **고객 맞춤형 후속 조치**로 연결하며 **'필요성 논의'의 주도권**을 다시 가져옵니다.10.04 - 잘썼어요10.02
- 나라면, 김 대표님이 언급하신 내부 검토 포인트를 먼저 묻겠습니다.
“대표님, 내부 검토에서 가장 중점적으로 다루실 부분은 기술적 안정성일까요, 비용일까요?” 같은 질문으로 대화를 열어 두는 거죠.
동시에 과거 이슈에 대한 우려를 덜어드릴 수 있도록 “저희가 이번에 개선한 부분을 공유드려도 될까요?”라고 제안하겠습니다.
이렇게 하면 검토의 방향을 구체화시키면서 대화를 이어갈 수 있을 겁니다10.02 - 나라면, 김 대표님이 언급하신 내부 검토 포인트를 먼저 묻겠습니다.
“대표님, 내부 검토에서 가장 중점적으로 다루실 부분은 기술적 안정성일까요, 비용일까요?” 같은 질문으로 대화를 열어 두는 거죠.
동시에 과거 이슈에 대한 우려를 덜어드릴 수 있도록 “저희가 이번에 개선한 부분을 공유드려도 될까요?”라고 제안하겠습니다.
이렇게 하면 검토의 방향을 구체화시키면서 대화를 이어갈 수 있을 겁니다.10.02 - ddddddd10.01
- ddds10.01
- 제가 놓치고 있던 것을 알게 됐습니다.
좋은 글 잘 읽었습니다.08.28
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