고객의 '할인 요청', 이렇게 대응하면 신뢰를 잃지 않습니다 > 노하우

세일즈 토크에 비슷한 문의가 있어 저의 노하우를 남깁니다

영업을 하다 보면 "좀 깎아주세요"라는 말을 수십 번은 듣게 됩니다. 어떤 고객은 습관적으로 던지는 말이고, 어떤 고객은 진짜 가격이 부담돼서 하는 말이죠. 여기서 무작정 가격을 깎아주면 결국 우리도 고객도 손해를 봅니다.

'최고의 견적'을 냈다면, 그 가격을 지키는 것이 곧 당신의 신뢰를 지키는 일입니다.

1. 먼저, 고객의 의도를 파악하세요.

할인 요청에 즉각적으로 반응하지 마세요. 부드러운 질문으로 고객의 진짜 속마음을 파악하는 게 우선입니다.

• "혹시 저희 견적에 특별히 부담되는 부분이 있으신가요? 아니면 다른 곳과 비교해보셨는지 여쭤봐도 될까요?"

이 질문 하나로 고객이 단순히 '버릇'처럼 말하는 건지, 아니면 '경쟁사' 때문에 고민하는 건지 알 수 있습니다.

2. 상황에 맞는 세일즈 토크를 사용하세요.

✅ 버릇처럼 말할 때

대부분의 고객은 그냥 한 번 찔러보는 겁니다. 이럴 땐 단호하면서도 부드럽게 대처해야 합니다.

• "고객님, 솔직히 말씀드리면 이 견적은 고객사 상황에 맞춰 드릴 수 있는 최선의 가격입니다. 정직하게 한 번만 견적을 드리는 것이 장기적으로 고객님과의 신뢰를 지키는 길이라고 생각합니다."

여기서 멈추지 말고, 가격 대신 다른 혜택을 더해주세요. 예를 들면, '초기 설정 비용 면제'나 '3개월 무상 기술 지원'처럼요. 고객은 가격을 깎지 않아도 무언가 얻었다는 만족감을 느끼게 됩니다.

✅ 경쟁사와 비교할 때

이럴 땐 가격 싸움에 절대 끌려가면 안 됩니다. 우리 제품이 가진 진짜 가치로 승부하세요.

• "가격만 놓고 보면 저희가 더 비쌀 수 있습니다. 하지만 저희 제품에는 [차별화된 기능]이 포함되어 있고, 계약 후에도 [전담 지원팀]이 붙습니다. 이는 고객님께서 장기적으로 얻게 될 수익과 시간으로 비교해 주셨으면 합니다."

단순히 몇 푼 아끼는 것보다, 고객의 중요한 문제가 완벽하게 해결되는 것이 훨씬 더 큰 가치라는 걸 깨닫게 해주세요.

3. 장기적인 신뢰를 목표로 하세요.

'이번 계약만 따면 되지'라는 생각으로 가격을 깎아주기 시작하면, 그 고객은 다음에도 무조건 할인을 요구할 겁니다. 그리고 다른 고객에게도 당신이 가격을 깎아준다는 소문을 낼 수 있죠.

영업은 단순히 물건을 파는 것이 아니라, 고객과 장기적인 신뢰 관계를 쌓는 일입니다. 한 번의 정직한 거래가 쌓여야 고객은 당신의 가격을 의심하지 않고, 진정한 파트너로 여기게 될 것입니다.