클로징, 사인은 타이밍이다

영업자는 계약서를 꺼내는 순간을 두려워합니다.

혹은 너무 성급하게 꺼내 버리기도 합니다.

둘 다 위험합니다.

클로징은 싸인이 아니라, 타이밍입니다.

고객은 계약 직전에 반드시 멈칫합니다.

분명 마음은 정했는데, 펜을 잡는 순간 손이 굳습니다.

왜냐, 이제부터는 되돌릴 수 없다는 걸 알기 때문입니다.

여기서 초보들은 “지금 결정하셔야 합니다”라고 압박합니다.

하지만 압박은 불안을 더 키울 뿐입니다.

저는 이렇게 합니다.

계약서를 꺼내놓고도, 사인 이야기를 바로 꺼내지 않습니다.

대신 다시 한 번 고객의 불안을 짚어줍니다.

“남은 걱정이 무엇인지 말씀해주시면, 오늘 안에 풀고 가겠습니다.”

이 한마디가 고객에게 ‘도망칠 구멍’이 아니라 ‘안전장치’를 줍니다.

영업자라면 알아야 할 건 단 하나입니다.

고객은 계약 순간에 제품을 사는 게 아니라, 당신을 사는 겁니다.

“이 사람이라면 문제 없겠다.”

이 확신이 서야 펜이 움직입니다.

가끔은 그냥 기다리는 게 답일 때도 있습니다.

침묵이 길어지고, 공기가 무겁게 흐르는 그 순간.

괜히 덧붙이면 망합니다.

침묵 속에서 고객이 스스로 정리하고, 결국 펜을 집어듭니다.

영업자는 침묵을 견딜 줄 알아야 합니다.

클로징은 기술이 아닙니다.

계약서는 종이 한 장일 뿐입니다.

진짜 클로징은 그 전에 쌓인 신뢰와 타이밍이 만나야만 가능합니다.

그래서 저는 늘 이렇게 말합니다.

“오늘 사인 안 하셔도 됩니다. 대신, 제가 드린 약속은 끝까지 책임지겠습니다.”

아이러니하게도, 그 순간 사인이 제일 잘 나옵니다.