가격 협상, 수치가 아니라 신뢰의 문제

영업에서 가장 흔히 듣는 말이 있습니다.

“다른 데는 이 가격보다 싸게 준다는데요?”

처음엔 속이 뜨끔합니다. 준비한 견적표가 무용지물이 되는 순간 같죠.

하지만 오래 하다 보면 알게 됩니다. 가격이 문제가 아닙니다. 신뢰가 문제입니다.

고객은 단순히 숫자를 깎고 싶은 게 아닙니다.

“이 사람, 믿을 만한가?”

“이 계약이 문제 없이 끝까지 갈 수 있을까?”

결국은 이걸 확인하고 싶은 겁니다.

가격은 그 확인 과정에서 쓰는 도구일 뿐입니다.

제가 현장에서 자주 하는 말이 있습니다.

“가격은 맞춰드릴 수 있습니다. 하지만 중요한 건 도입 후 6개월 뒤에도 이 시스템이 제대로 돌아가는가 하는 겁니다.”

처음엔 다들 의심합니다. 그래도 상대가 진심이라고 느끼는 순간, 가격 이야기는 서서히 옆으로 밀려납니다.

경쟁사 견적서를 들고 오는 경우도 많습니다.

똑같은 센서, 똑같은 서버 사양, 똑같은 설치 일정.

하지만 고객이 놓치는 게 있습니다.

그 똑같음 뒤에 숨어 있는, 설치 후 대응력과 유지보수 태도입니다.

제가 보여줘야 할 건 바로 그 차이입니다.

협상은 이기는 게 목적이 아닙니다.

서로 믿음을 주고받으면서 ‘같이 가자’는 합의점을 찾는 과정입니다.

그래서 저는 숫자 대신 사례를 꺼냅니다.

“지난번 ○○업체도 초기에 비용을 많이 고민하셨는데, 지금은 생산 라인이 안정돼서 불량률이 절반으로 줄었습니다.”

이 말 한마디가 견적서 열 장보다 더 큰 힘을 냅니다.

가격 협상 테이블에 앉으면 초보들은 수치를 두고 줄다리기를 합니다.

하지만 고수들은 압니다.

줄다리기의 승자는 숫자가 아니라 신뢰라는 것을.