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영업의 최대 고비는 고객의 무관심이다.영업의 실패를 말할 때 우리는 언제나 경쟁사를 먼저 떠올린다. 더 큰 회사, 더 유명한 회사, 더 싸게 공급하는 회사. 늘 그들이 우리의 발목을 잡는다고 생각한다. 하지만 영업인을 무너뜨리는 진짜 적은 따로 있다. 그것은 고객의 무관심이다.무관심은 단순히 “관심 없음
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08.27
네고킹
실제로는 고객 스스로 결정을 정당화하는 과정 → 영업인은 환경을 깔아주는 역할영업은 흔히 설득의 기술이라고 불린다. 말을 잘하고, 논리로 무장하고, 고객의 머리를 꺾어야 한다고 배운다. 하지만 냉정히 말하면 고객은 설득당하지 않는다. 고객은 스스로 이미 결정을 내린 뒤, 그 결정을 정당화할 이유를 찾을
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08.27
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현장에서 쓰이는 첫 마디와 훈련법첫 30초의 힘은 연구와 통계만으로 증명되지 않는다.
현장은 매일 그것을 보여준다. 고객과의 만남은 결국 사람과 사람의 대화이며, 첫 마디가 열쇠가 된다.B2B 현장은 특히 극적이다. 한 IT 영업인은 대기업 임원과 첫 미팅에서 이런 질문을 던졌다.
“자료상 문제는 이미 정리돼 있으니,
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08.27
네고킹
신뢰는 어떻게 시작되는가첫 30초는 계약의 절반이다.고객은 자료나 제품보다 먼저 사람을 본다. 그리고 단 몇 초 안에 “이 사람과 대화할 가치가 있는가”를 직관적으로 판단한다. 그 판단이 계약의 방향을 바꾸고, 조직의 이미지를 바꾸고, 심지어 영업인의 인생까지 바꿔놓는다.하버드 비즈니스 리뷰(HBR, 2
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08.27
네고킹
AI가 영업을 대체할까?요즘 누구나 던지는 질문이 있다.
“AI가 이렇게 똑똑해졌는데, 이제 영업직은 필요 없는 거 아닌가요?”챗봇은 하루 종일 고객의 질문에 답한다. 온라인 쇼핑몰은 클릭 몇 번이면 결제를 끝낸다.
추천 알고리즘은 내가 찾기도 전에 관심 있는 상품을 먼저 보여준다.
겉으로만 보면 사람을 통하지 않고
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08.27
네고킹
고객은 왜 마지막 순간에 결정을 미루는가?영업을 하다 보면 가장 답답한 순간이 있습니다.
분명히 고객은 긍정적이었습니다. “좋다”는 말도 했고, 가격도 납득했습니다. 그런데 막상 계약서에 도장을 찍는 순간만 다가오면 이렇게 말합니다.“조금 더 생각해볼게요.”
“이번 달은 바쁘니 다음 달에 하죠.”
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08.27
