영업은 이제 카메라 앞에서 이뤄진다 (5/6) – 관계가 매출을 만든다 > 세일즈 칼럼

영업은 이제 카메라 앞에서 이뤄진다 (5/6) – 관계가 매출을 만든다

영업에서 관계란 오랫동안 ‘사람 대 사람의 접촉’을 뜻했다. 명함을 주고받고, 식사를 함께하고, 미팅을 이어가며 서서히 신뢰를 쌓아가는 과정이었다. 

그런데 오늘날의 관계는 눈에 보이지 않는 곳에서 더 강력하게 형성된다. 구독과 좋아요가 곧 관계의 새로운 언어가 된 것이다.

구독 – 관계의 시작

구독 버튼을 누른다는 것은 단순한 호기심이 아니다. 그것은 “앞으로도 이 사람의 이야기를 듣겠다”는 선택이다. 

오프라인으로 치면 “다음에도 만나자”라는 약속에 가깝다. 

영업 현장에서 고객이 한 번의 만남으로 끝나지 않고, 다시 연락을 받기로 동의하는 순간이 있듯, 온라인에서는 구독이 바로 그 지점이다.

심리학적으로 구독은 ‘인지적 관여’를 뜻한다. 사람은 무언가에 구독을 하면 스스로 “나는 이 사람을 인정한다”는 신호를 내면화한다. 

이는 자기 일관성의 원리와 연결된다. 한 번 구독을 누른 사람은 스스로의 선택을 정당화하기 위해 계속 영상을 보게 되고, 결국 더 깊은 관계로 들어간다.

좋아요 – 신뢰의 신호

좋아요 버튼은 더 짧고 더 가벼운 동작처럼 보인다. 하지만 그것은 중요한 신호다. 

고객이 좋아요를 누르는 순간, 그는 공개적으로 “나는 이 콘텐츠를 지지한다”고 표시하는 것이다. 

마치 회의 자리에서 고개를 끄덕이는 것과 같다.

사회심리학자 로버트 치알디니는 ‘사회적 증거(Social Proof)’ 이론에서 “사람들은 다수가 지지하는 것을 더 신뢰한다”고 했다. 

한 영상에 수백 개의 좋아요가 달리면, 그 영상은 단순한 정보가 아니라 집단적으로 인정받은 메시지가 된다. 

영업인은 자기 입으로 신뢰를 외치지 않아도 된다. 좋아요의 숫자가 이미 그것을 증명한다.

공유 – 관계의 확장

관계의 진짜 힘은 ‘확장성’에 있다. 오프라인에서는 한 명의 고객이 다른 고객을 소개하는 데 시간이 걸린다. 

하지만 온라인에서는 공유 버튼 한 번으로 관계가 증폭된다.

한 고객이 영업인의 영상을 공유하면, 그 고객의 네트워크 전체가 새로운 관계의 문을 열게 된다. 

그리고 이 과정은 눈에 보이지 않는 바이럴 효과를 만들어낸다. “이 영상을 본 사람은 또 다른 사람에게 보여준다”는 소셜의 특징 때문이다.

여기서 중요한 점은, 공유는 단순한 전파가 아니라 추천의 행위라는 것이다. 사람들은 자신이 신뢰하지 않는 콘텐츠를 굳이 공유하지 않는다. 

따라서 공유는 곧 “나는 이 사람을 믿는다”는 강력한 인증이다.

관계가 매출로 이어지는 구조

1. 구독 = 반복 노출 → 친밀감
   고객은 꾸준히 영상을 보면서 영업인과의 ‘심리적 거리’를 좁힌다.

2. 좋아요 = 공개적 지지 → 신뢰 자산
   좋아요의 숫자는 고객 개인뿐 아니라, 제3자에게도 신뢰를 전염시킨다.

3. 공유 = 확장 → 신규 고객 유입
   공유를 통해 관계가 네트워크 단위로 확장되고, 자연스럽게 새로운 고객이 유입된다.

이 세 단계는 곧 매출로 이어진다. 고객은 단순히 상품을 사는 것이 아니라, 관계에 참여하고, 신뢰를 표현하며, 추천을 통해 영향력을 확대한다. 

결과적으로 영업은 더 이상 1:1의 싸움이 아니다. 관계 네트워크를 키우는 싸움이다.

사례 – 관계의 증폭

• 한 전문 영업인은 고객이 자주 묻는 질문을 1분 영상으로 답했다. 몇 달 뒤 그 영상이 공유를 타고 업계 전체로 퍼졌다. 그는 직접 만난 적 없는 고객사에서조차 “영상 잘 보고 있습니다”라는 말을 들었다. 이미 관계가 형성된 상태에서 계약은 훨씬 수월했다.

• 소매업 매장의 한 점주는 매주 신상품 리뷰를 올렸다. 구독자가 늘어나자 단골 고객은 그 영상을 지인에게 보내기 시작했다. 결과적으로 오프라인 매장의 발걸음이 배가되었다. 구독과 좋아요, 공유가 실제 매출로 이어진 사례다.

• 스타트업 대표는 투자자 미팅 전에 영상을 통해 회사의 철학과 일상을 공유했다. 구독자는 많지 않았지만, 소수의 투자자들이 영상을 보고 찾아왔다. 구독자 수가 아닌 관계의 깊이가 자본을 끌어들인 것이다.

인문학적 비유 – 관계는 새로운 자본

사회학자 피에르 부르디외는 ‘사회적 자본’ 개념을 제시했다. 돈이나 지식만이 자본이 아니라, 관계도 자본이라는 것이다. 

구독, 좋아요, 공유는 오늘날의 사회적 자본이다. 그것은 단순한 숫자가 아니라, 신뢰의 네트워크다.

영업인은 이제 상품을 파는 사람이 아니다. 관계를 자본으로 전환하는 사람이다. 과거에는 명함철이 영업인의 자산이었다. 

오늘날에는 구독자 명단이 영업인의 자산이다.

구독, 좋아요, 공유 = 관계

영업의 본질은 여전히 관계다. 다만 그 관계가 표현되는 언어가 달라졌을 뿐이다.
구독은 관계의 시작, 좋아요는 신뢰의 표시, 공유는 관계의 확장이다.
이 세 가지가 모여 매출을 만든다.

영업은 이제 단순한 1:1 설득이 아니다. 그것은 관계 네트워크를 키우고, 신뢰의 증거를 쌓고, 확장을 만들어내는 과정이다.
그리고 그 모든 것은 고객의 손끝에서, 구독과 좋아요, 공유라는 작은 버튼으로 시작된다.